討論嘉賓：環球資源華南地區總經理任麗峰女士、經 濟學家任榮偉教授、泉州鯉城聯發機械配件有限公司外貿經理鄭珊丹女士、國際 資深買家陳道洪先生、泉州市美仕商貿有限公司總經理徐曉妹女士，將就“中國 制造的全球競爭力”這樣一個話題進行深入探討。

　　任麗峰（環球資源華南地區總經理）：非常感謝大家 能堅持到現在來聆聽這次論壇的最后一個現場討論的環節，這是每場論壇全場最 精彩的一個環節，因為在這個時候各位都可以聽到他們的實戰操作經驗，所以在 我們正式開始我想請坐在現場的兩位美女來介紹一下，別看她們看上去很年輕， 但是她們的企業經營的都非常不錯。讓她們兩個分別做一下自我介紹，介紹一下 你的企業，然后介紹一下你的產品以及市場。先請徐女士開始。

　　徐曉妹（泉州市美仕商貿有限公司總經理）：大家好 ，我姓徐，泉州美仕商貿的。我是做外貿的，沒有自己生產，但是在做RPC之類 的。很高興在這里認識大家，我們也和很多泉州資深的企業家合作，可能以后也 會有機會可以跟大家合作。謝謝大家！

　　任麗峰：謝謝。下面請研發機械的鄭小姐來介紹一下 。

　　鄭珊丹（泉州鯉城聯發機械配件有限公司外貿經理） ：大家下午好，我是泉州（聯華）機械配電有限公司的。我們公司是一家集生產 、銷售于一體的汽車配件專業制造商，我們公司成立于1985年，有接近20年的歷 史了。我們也是一家非常典型的家族式企業，應該說在泉州地區大部分都是這種 家族式的企業，經過這么多年的發展，我們現在的商業模式經歷了從原來國內的 自主品牌走向OEM，再從OEM走向自主品牌的路程。我今天在這里很想跟大家、跟 博士和任女士討論一下、分享一下在金融海嘯之后出口會面臨怎么樣的挑戰和機 遇。謝謝大家！

　　危機后，買家與供應商重新洗牌

　　任麗峰：謝謝！鄭小姐也是剛剛任教授提到的典型富 二代的掌門人，所以她要承擔起父輩所創下的家業也不是一件容易的事情，有很 大的責任。在過去兩年里面，其實剛剛鄭小姐也提到了，金融危機對全球整個經 濟發展都有很大的影響，我們泉州的企業也很難逃避全球危機的影響。首先我想 請問兩位企業家代表，從你們的企業經營來看市場的狀況，兩年前的市場和今天 的市場有什么不一樣？買家有什么變化？先請鄭小姐來講一下吧。

　　鄭珊丹：我首先介紹一下我們的主要市場，我們面對 的主要是新興的市場，可以這樣講，兩年前的金融海嘯跟兩年之后對我們的影響 并不是特別的大，當然始終是會有一點影響的。我覺得這次給人感覺是重新洗牌 ，包括供應商和買家。金融海嘯之后一些沒有實力的一些小供應商可能就倒閉了 ，作為買家來說為什么要重新洗牌，因為可能是經濟的原因，他可能要轉型到一 些中小型企業去采購，因為他們要考慮到一些性價比的問題，所以我的總體感覺 是這樣的。

　　任麗峰：你的生意是增加了還是減少了？

　　鄭珊丹：我的生意一直沒有降，都是以增長為主的。

　　任麗峰：這兩年還是一直在增長，我們給她一些掌聲 好不好？謝謝。請徐總來介紹一下，您的產品和市場有沒有什么改變？

　　徐曉妹：我們的市場是以歐美為主，其實到目前來講 還是以歐美為主，因為我們產業的性質和機械類不一樣。歐美的客戶是有一些變 化，但是整體來講有一些小的供銷商的比例在增加，這些可能是大體的走向，人 是越來越多，可是目前來看主要還是大客戶為主。我們做了市場調整，雖然經過 了這個危機，但是整個市場的主體還是在歐美。新興市場對于我們來說開發的力 度太大了，而且對我們來說適應能力也很難，目前來說我們的主力還是在歐美市 場，雖然很困難，但是主力還是宣傳畫冊設計在這邊。

　　危機后買家會保守一點

　　任麗峰：謝謝！徐總這邊的主力就是歐美市場，不管 是金融危機還是現在一直都是做歐美市場。鄭小姐這邊主力是新興市場，兩家同 是在泉州的企業，但是兩個市場不是在同一個地方。

　　接下來我想問一下買家陳先生，你是服務于很多大型跨國公司，給他們 做采購，你覺得今天的這個市場狀況、采購的狀況和兩年之前有什么改變嗎？作 為買家來講你們是如何應對的？

　　陳道洪（國際資深買家）：我覺得有一點不同，兩年 后的今天我覺得更加保守一點。比如下訂單、選擇供應商都會保守一點。以前經 濟好時，什么都可以買，不用看什么。但是現在不同了，經濟環境變了，買一個 東西都會很小心，選擇供應商也很實際的，這次危機過后我們希望把這個生意慢 慢一步一步建立起來，不希望再發生以前類似的事情，兩年前兩個供應商跟我們 做的時候就碰到過問題。

　　吳先生（翻譯）：不好意思，我姓吳，我來自環球資 源，因為我們香港人講國語還是不好，所以由我來替陳先生做翻譯。他說不想再 發生有同樣的事情，因為兩年前發生了很多，但是經濟很好、供應商很好，產品 也好，但是兩年之后碰到有很多危險的感覺，供應商倒閉等等之類的，他不想再 發生這個事情，所以他特別小心去選擇供應商。

　　勞動力成本增加對競爭力產生影響

　　任麗峰：謝謝。任博士，平時你做很多企業的研究， 特別研究創業型企業，你走訪了很多珠三角地區的企業。從你自己來看，你覺得 這些企業在應對危機的這兩年里面有一些什么改變呢？他們的競爭力會增強呢， 還是更顯示出競爭力不夠強？

　　任榮偉（中山大學創業中心戰略學副教授）：因為我 們這個研究主要是在珠三角地區，也包括一些香港的港資企業，根據我們的研究 ，這次金融危機倒的企業非常多，有三分之一的都倒掉了，當然還有三分之一活 的很好，這次的金融危機不僅讓他們沒有受到很大的沖擊，而且對他們來說還是 一個機遇。為什么呢？美國發生了金融危機，財富縮小了，趨勢也下來了，窮人 更多了。中國產品是什么呢？價廉物美。我每次去美國感覺都不同，過去我去美 國的時候基本上在超市都可以看到中國的產品在逐漸增多，甚至在美國有一些大 賣場有70%-80%的產品都是中國制造的。其實美國發生金融危機之后價，廉物美 的中國產品不應該降低競爭力的，更多是因為什么呢？而是我們的人力資本增加 。今天的富士康是最典型的，工人工資一下就增到兩千塊錢去，勞動力的成本大 大增長了以后給中國企業帶來的危機才是更大，這是一個絕對的剛性成本，是降 不下來，你不可能讓員工兩千塊錢的工資減回到一千五或者一千八，所以說這種 情況可能會套掉你大量的利潤，所以你必須要注意。這是中國目前第一個受到的 沖擊，是當前的社會環境所造成的問題。這是第一點，你要知天知地。

　　創新產品的盈利模式

　　我剛才講到了遠景，我給大家講一個我們調研的企業勤上光電，是東莞 一家做LED的企業，原來是做什么呢？就是做圣誕燈上面的小燈泡，當時他賣的 散，過一次圣誕節才做，他當時就賣這個東西。當時很貴，后來做的人太多了以 后他越來越發現沒有什么利潤，所以他在2005年的時候開始轉型，2006年開始自 己做研發，然后全面轉到LED，現在他們公司越做越大。他的老板跟無數多的小 老板一樣，規模實力比起你們兩個差遠了，就是一個小生產廠商，然后做一點貿 易。過去做貿易就是把你家東西拿過來賣一賣，然后就是賣這個LED，后來覺得 制造也有一點利潤，他就延伸到自己制造產品，但是很快他就覺得沒有掙錢，這 個企業2005年開始做LED以后，把LED做到了科羅拉多大峽谷的上面。結果當美國 一發生金融危機以后，他的本土LED非常貴，全都轉到這個工廠來了，大公司的 訂單非常多，而且美國現在城市的照明用他的產品非常多。我們講創業非常重要 ，除了企業本身要有一個很好的利潤之外，還要有你的資源、團隊，還有一個非 常重要的因素是機會，更重要的是要去創新你的盈利模式。

　　我剛才沒有上來的時候跟一個企業家在談，他就講到金融危機以后他沒 有辦法出口，出口少回報少，以至于現在的業務在停頓。他問我，任博士你看怎 么辦？我買你的書以后，你能不能給我解答。我剛才有講到整個品牌指數在上升 ，成本又非常大，你怎么辦？這些出口型企業都是成本的壓力。但是你看那些 LED的勤上光電，他自己有一套好的盈利模式，就是創新，怎么創新呢？你的LED 省電嗎？他就跟東莞市的各個街、各個鎮說，這么多設備全部換成勤上光電的好 不好？換完了以后，比如說今年這些路燈用了多少電費，比如說一年一千萬，明 年換成用我的燈，如果用我的燈以后能夠節省電，就是說節省兩百萬。政府很高 興，既能用了你的設備，而且LED打出來的光非常均勻，就是說路面沒有死角， 跟我們的日光比較像。

　　如果我們的孩子用了LED的燈眼睛就不容易發生近視，但是很貴，要三百 多塊錢，我們平時二三十塊錢就可以買一個燈，它很貴，但是不用你耗錢。他就 跟政府合作，你就做吧，把設備全都換了，看看今年省了多少電費，政府既不用 花錢，又省了電，政府何樂而不為呢。這就是他自己創新的，如果給了美國生產 LED的，根本不可能，你缺少一分錢的定金我都不會給你做，但是他做了，我提 前給你做，用你未來省的這部分電費來去補償我的生產費用，這就是盈利模式創 新。

　　如果對于二位企業家來講，你們自己這些企業我很佩服，但是這些一種 模式的創新需要你們運用自己的特點進行創新。今天我們就講這個創新，你們是 不是做到了呢？

　　質量、創新，企業才能盈利

　　任麗峰：好，謝謝，謝謝任博士！任博士是從勞動力 成本的上升來說的，不僅僅是勞動力成本上升，原材料也在上升。但是原材料、 勞動力成本的上升是剛性的上升，是不可能降回去的，就是說你的生產成本比以 前要高了。這種情況下，買家也應該知道勞動力成本在提高、原材料在提高，陳 先生您在給供應商下訂單的時候會不會考慮到適當提高一點價格呢？讓供應商還 可以活下來，您怎樣對待這個問題的？

　　陳道洪：我覺得我會看企業整體的發展方向，我現在 不只是看價格，而是要看企業整體的發展。光看價格的話我覺得不太重要，因為 我要看他整體的情況，比如說質量的控制、創新、盈利的維持，這三包裝設計個是最重要 的，最起碼這三個方面要做好，這是最重要的。

　　任麗峰：但是還是不能回避價格的問題，如果供應商 說，陳先生，今年的訂單估計你要多給加10%才行，因為我們成本提高了10%，你 會不會接受供應商這樣的要求呢？

　　陳道洪：我相信一分錢一分貨，我可能會擔心價格， 但是我會看整體的方向，不會單單看價格。

　　任麗峰：你作為一個買家，你面對的也是消費者，所 以在過去兩年里面商場里的商品價格有提升的空間嗎？如果沒有提升的空間，你 們是怎么應對的呢？

　　陳道洪：這就要辛苦你們了，因為我剛才也講了，你 們是專家，你們告訴我這個成本。這個東西是很重要的，這樣成本可能很高，你 可以將你的形狀改一下，或者用其他不同的材料。工藝上原來是人手多一點，可 能改成半自動化。比如說我的價格是一塊錢，找可以做到一塊錢的公司，我們是 很Open的，我們會接受不同的意見，最重要的是溝通。你如果很好的溝通，我想 我們會接受的，我們是一起成長的，我們追求的是合作伙伴，而不是一天兩天的 朋友，而是合作的伙伴。

　　樣板的精細有時可以讓供應商提高價格

　　任麗峰：剛剛你特別提到可能會把價格告訴給供應商 ，因為每個供應商是做這個行業的專家，如何在工藝方面做調整，如何在原材料 方面做調整，如何達到買家的價格。我想問一下兩位企業家，你們遇到過買家跟 你壓價嗎？如果買家不跟你漲價你怎么辦？

　　徐曉妹：這是很經常遇到的。怎么說呢，一個企業都 有一定的利潤，比如說要求達到三成，所以他的報價正常是這樣一個水平，但是 你報出去之后，不管是怎樣的出發點，你都會碰到買家向你壓價或者跟你還價， 正常的話你要跟他解釋我的優勢在哪里，我的產品價值在哪里，從不同的方面去 說服他接受這個價格，或者說真的在一定程度上給一些折扣，這些方面都有。就 是可能沒有辦法跟客人說沒有辦法降，那客人可能就把這個門關了，這是肯定的 。

　　陳道洪：我跟我的供應商最重要的是跟他要樣板。因 為你跟我談價格，但是你要帶樣板，可能我看到你的樣板覺得你做的真的很好， 可能離我的目標價格有一點點距離，但是我覺得你的樣板跟人家比較真的要好， 你的模具很細，很多地方做的很完美，顏色做的很通透，可能看這個樣板的時候 就可以知道你做的怎么樣，甚至我后面可以調節一下零售價格。就是我拿到這個 樣板，本來可能要花一塊錢，因為這個樣板我可以多給你錢達到你的要求。我說 的這兩個供應商跟我要求漲價的時候沒有樣板給我。

　　任麗峰：沒有樣板給你？

　　陳道洪：對，他說這個要看模具了，這個很貴。但是 我覺得你不肯花這些錢做樣板的話就很難讓我們再進一步去投資。所以任教授說 的很對，政府看到你的LED燈才能給你機會，你如果只說你用我的LED吧，我的 LED有多好，人家不一定要用的，當你用下去效果很好，人家肯定就會跟你下單 了。

　任麗峰：所以和買家討價還價的時候要知道買家希望能 夠看到樣板，如果你真正能夠把樣板的魅力、設計、工藝、精良程度展現給買家 ，買家也會考慮，真的和其他的產品不一樣，或許我可以加一點價錢在零售產品 上面，這樣可以達到一個共贏。

　　陳道洪：是的，就像我們寶馬一樣，我們可以讓大家 試駕嘛。

　　利用心理戰應對買家的討價還價

　　任麗峰：對，讓大家嘗試一下、體驗一下，這樣才能 領會到產品好的地方。鄭小姐這邊會遇到價格因素嗎？你是怎么解釋的？

　　鄭珊丹：跟徐小姐一樣，都是很經常的。基本上我會 用一種心理戰術，我認為80%-90%的買家，即便你當時的價格發過去在他心中已 經是一個他可以接受的價格，但是他還是要再跟你討價還價一下，所以基本上我 們在報價的時候會稍微的留一點空間，我知道我的底線在哪里，在我的底線上加 20%或者10%，報過去給客戶，他一定會有討價還價，讓他心理上平衡一下，讓他 覺得我很有誠意和他做生意，所以我一般用這種方法來跟客戶談判價格。

　　任麗峰：所以你是用一些小技巧，我想這是大多數人 常用的技巧，先報一個稍微高一點的價錢，然后再給你下降，下幾個來回來表現 我的誠意。

　　鄭珊丹：但是你不能報的超過他10%，就是在你自己 上升了之后，我一定要保持多少利潤，然后再加上這個余地給他，這樣他就比較 容易接受。

　　任麗峰：買家覺得呢？陳先生，供應商是不是經常用 這種方法跟你來回拉鋸戰。

　　陳道洪：也有這種情況，但是我還是要樣板，當我收 到樣板的時候可能會改變我的想法。很多供應商把樣板寄給我，比如說價格真的 談不來的話，當我看到樣板以后，我可能會改變想法。

　　任麗峰：所以說樣板還是非常重要的。

　　陳道洪：對。

　　無障礙的溝通可以贏得更多客戶

　　任麗峰：我們談完價格了，其實價格的競爭是我們沒 法避免的。我想大家都知道，單單靠價格我們也不能贏得買家的生意，我想問兩 位供應商，除了價格以外，你們還有什么競爭的優勢能夠和買家維系一個長期的 合作關系？鄭小姐你先說。

　　鄭珊丹：我覺得很重要的一點就是服務，公司的一些 后續操作溝通就很重要，你要定期跟你的客戶溝通，而且要善于溝通。溝通的整 個因素包括你對你的產品很了解或者你的價格報的非常快。首先你得有你的語言 ，就是外面這一塊沒有障礙的跟客人溝通。

　　我曾經也詢問過一些買家，我們在展會上會遇上一些客戶，當他和我達 成訂單以后我會問他為什么你選擇了我，在展會上這么多企業怎么單單選中我了 ？他說我和你無障礙的溝通，他相信在以后的合作當中出現一些問題他跟我溝通 也會非常容易，這是第一點。第二點，他認為我對產品的了解度非常深刻，而且 可以快速的報價。快速的報價對于展會來說是非常重要的，很多客人可能會在這 幾天有限的時間去比價格，我的價格可能高過競爭對手5%左右，但是他還是選擇 了我，因為他認為跟我的溝通無障礙。還有一個就是你要站在他的立場去想他的 一些事情，比如說不同市場的客人會面對很大麻煩，包括我們在出口的時候會遇 到一些海關、單證等等一些問題，我熟悉那個市場，我了解他的單證，他就認為 我和他以后的合作相對比較平穩，這也是很關鍵的。我覺得最終還是這一塊，就 是跟客戶的溝通。

　　任麗峰：可以看得出無障礙的溝通是多么重要，所以 我們每個企業家的服務溝通能力是相當重要的。徐小姐，您那邊呢？

　　徐曉妹：其實差不多的，因為外貿行業都差不多，反 正溝通和服務經驗都是很重要的。可能不同的行業都有一些不同的優勢在那里， 在整個外貿上面我覺得這三點是很通用的。