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利用危機時刻進行營銷推廣

  受訪人:廈門新技術(shù)集成有限公司副總經(jīng)理 楊小杰

  《世界經(jīng)理人》:請介紹一下廈門新技術(shù)集成有限公司在2009年海外銷售和國內(nèi)銷售的業(yè)績各是怎樣的?開拓海外市場和國內(nèi)市場,哪個難度更大?為什么?

  楊小杰:我們09年99%的產(chǎn)品都是外銷、出口的。2010年也是這樣。09年銷售額約為8000萬美金。

  我們公司自93年開始直到目前,基本上全是外銷,去年才開始投入資金、人力去研發(fā)針對國內(nèi)市場的產(chǎn)品。開拓海外市場、國內(nèi)市場很難說哪一個難度更大,總之兩個市場對產(chǎn)品的需求,包括外觀、功能、設計上都有很大的不同,都有自己的特點。

  《世界經(jīng)理人》:價格一直以來是中國制造在海外一個最大的競爭力,對于廈門新技術(shù)集成來說是否也是如此?對于海外的客戶,除了價格以外,您認為還有什么吸引了他們選擇新技術(shù)集成的產(chǎn)品?

  楊小杰:在國際貿(mào)易市場上,價格確實是一個競爭力。但產(chǎn)品的競爭力是綜合性的,產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品設計上的競爭力更為重要,還有產(chǎn)品的交貨時間,也是競爭力。從設計上來說,我們投入的力量最大,最為重視。我們公司的總經(jīng)理是直接抓產(chǎn)品開發(fā)的。公司有一個專門的開發(fā)部,有20多位工程技術(shù)方面的專業(yè)人才,只管產(chǎn)品設計,與生產(chǎn)脫鉤的。我們另有一個技術(shù)部是為生產(chǎn)服務的,而開發(fā)部不用管生產(chǎn),專門從事產(chǎn)品研發(fā)。我們研發(fā)的產(chǎn)品在美國、歐洲一共注冊了300多項專利權(quán)??梢哉f,這才是我們的核心競爭力!

  《世界經(jīng)理人》:隨著成本的上漲以及人民幣的升值,廈門新技術(shù)集成在海外的競爭力是否會受到影響?如果有影響的話,公司采取了什么方式來應對?

  楊小杰:所有企業(yè)都面臨著原材料漲價和人民幣升值的問題。所以,我們調(diào)整了策略,從產(chǎn)品的研發(fā)、設計、選材、結(jié)構(gòu)設計、產(chǎn)品的絕對耗材等方面都做到最優(yōu)化。在保證使用價值的同時,我們從第一步設計開始,就維持了一個有競爭力的原材料水平。

  《世界經(jīng)理人》:廈門新技術(shù)集成出口到海外的產(chǎn)品是以OEM居多還是自主品牌產(chǎn)品居多?為什么?

  楊小杰:主要是OEM的。這主要是因為我們企業(yè)在國際市場上無法建立有效的品牌。我們供應的客戶都是比較大型的客戶,比如歐洲的“宜家”,他們都采用自己的牌號,他們自己的牌號足夠強大。

  《世界經(jīng)理人》:廈門新技術(shù)集成2009年加大了開拓國內(nèi)市場的步伐,基于怎樣的考慮?采取了哪些有效的措施來開拓國內(nèi)市場?

  楊小杰:國內(nèi)市場也是與全球經(jīng)濟環(huán)境的市場變化相適應的、同步的,接下來內(nèi)需還會有一個增長。作為出口這么多年的企業(yè),我們需要開始關注國內(nèi)市場,應該研發(fā)適銷國內(nèi)市場的產(chǎn)品了。其實我們之前雖然做出口,但也一直在關注國內(nèi)外市場的差異。

  《世界經(jīng)理人》:您認為進行持續(xù)不斷的出口推廣是否能幫助你更有效地獲得買家關注?為什么?在去年的金融危機期間,您是否依然堅持做推廣,為什么?

  楊小杰:出口推廣是必須的。這樣才能維持客戶穩(wěn)定。我們通過與世界上知名企業(yè)、知名商家合作,對我們自己的競爭力也有一個鞭策作用。我們與他們合作時,也能得到充分的市場信息,反過來對我們公司產(chǎn)品的研發(fā)也有推動作用。

  金融危機期間,我們也沒有停止推廣。越是危機時刻,就越要加大開拓推廣的力度,因為這樣會增強我們對買家的吸引力。

  《世界經(jīng)理人》:廈門新技術(shù)集成的近期和遠期目標是什么?

  楊小杰:近期目標,我們是要與國外客戶保持穩(wěn)定、良好的合作互動,對產(chǎn)品的品質(zhì)持續(xù)不斷地加以提升,長久維護企業(yè)的競爭力,保持行業(yè)內(nèi)的領先地位。希望在國內(nèi)開拓出新的領域,提高更高的檔次。將原來產(chǎn)品研發(fā)的經(jīng)驗應用于新的產(chǎn)品研發(fā)中去,走自己的路杭州包裝設計子,有自己的特色,形成差異化競爭。

  遠期目標,是要通過十幾年積累的外銷經(jīng)驗,開拓國內(nèi)市場,樹立自己的品牌,進入國內(nèi)主流家具的領域,將來達成10倍于外銷的份額!

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